Comunicarea eficientă în domeniul imobiliar este una dintre cele mai bune căi de a ajunge la clienți, indiferent că ești agent imobiliar sau dezvoltator. Potențialii clienți au nevoi diferite și este important să știi care este profilul lor, pentru a putea accesa exact acele puncte sensibile la care ei percutează. Totuși, nu poți comunica oricum cu aceștia, mai ales că scopul tău este ca ei să devină și cumpărători.
Ce înseamnă, de fapt, o comunicare eficientă în real estate? De ce este important să transmiți un mesaj deschis și onest? Cum comunici, mai exact, eficient cu potențialii clienți? Sunt câteva întrebări ale căror răspunsuri te invităm să le afli în continuare. Totodată, descoperi și unele sfaturi utile, pentru ca relația umană să fie una de succes.
● Ce înseamnă o comunicare eficientă
● Cum te ajută să comunici deschis clienților
Ce înseamnă o comunicare eficientă
Vrei să ai o carieră de succes ca agent imobiliar sau îți dorești să fii cu un pas înaintea concurenței, ca dezvoltator imobiliar? Aptitudinile de comunicare sunt top de listă când vine vorba despre a fi un profesionist în domeniul real estate-ului. Nu contează în ce parte a procesului de vânzare ești implicat – conexiunea cu potențialii clienți, negocierea contractelor, încheierea vânzării unei case sau a unui apartament – totul se bazează pe o comunicare eficientă și clară.
Comunicarea eficientă implică transmiterea unui mesaj clar, fără ambiguități către potențialul client. Este vorba despre un proces care presupune efort atât din partea celui care trimite mesajul, cât și din partea celui care îl primește. Reține că, oricât de eficient ai comunica, este aproape imposibil să nu apară și erori sau înțelegerea greșită a unor termeni. Important, în astfel de situații, este să identifici rapid ce anume a dus la confuzia respectivă și să explici foarte bine cum stau lucrurile, de fapt. Dincolo de a avea capacitatea de a construi mesaje foarte clare, comunicarea eficientă înseamnă și stăpânirea tehnicilor de negociere și a mijloacelor de comunicare moderne, astfel încât informația să ajungă la potențialul client într-o formă cât mai atractivă, care să răspundă nevoilor și aspirațiilor acestuia.
Cum te ajută să comunici deschis clienților
Gândește-te la un broker de credite care îi este partener clientului pentru a obține cele mai bune oferte de creditare și pentru a-l ajuta pe parcursul procesului, de la construirea dosarului și până la medierea relației cu instituțiile terțe. Tot așa, un agent imobiliar sau responsabilul pe partea de comunicare al unui dezvoltator are menirea de a-i fi alături potențialului client, pentru ca, împreună, să ia cele mai bune decizii. Din acest punct de vedere, comunicarea deschisă, onestă, transparentă este esențială, pentru construirea unei relații de încredere.
Real estate este un business centrat pe oameni și modul de comunicare are un impact puternic asupra succesului în acest domeniu. Ca agent imobiliar, ajuți oamenii să cumpere sau să vândă case sau apartamente, iar atitudinea pe care o adopți și aptitudinile de comunicare fac diferența între o experiență excelentă de ambele părți și una pe care toată lumea vrea să o uite cât mai repede. Succesul unei comunicări deschise cu potențialii clienți depinde de modul în care reușești să răspunzi nevoilor și așteptărilor acestora, capacitatea de a adapta mesajul în funcție de situațiile neprevăzute care pot să apară, încrederea pe care i-o dai partenerului de discuție și de modul în care te exprimi verbal și non-verbal.
Citește și Ce facilitati asteapta clientii din partea dezvoltatorilor imobiliari
Când vine vorba despre prezentarea unei oferte, negocierea unui contract sau încheierea unei vânzări, important este să nu reduci totul la cifre. În fața ta sunt oameni, nu mașini. Au emoții, nevoi, aspirații, nemulțumiri, motivații diverse, un background informațional și raționamente diferite. Fiecare potențial client înseamnă adaptarea comunicării, în funcție de profilul pe care el îl are. Cu toate că nu există o rețetă general valabilă, există anumite tehnici și trucuri care funcționează foarte bine, indiferent de situație. Prin urmare, ca să comunici eficient cu potențialii clienți, este bine să ții cont de unele sfaturi utile, cum ar fi:
Alege mijloacele de comunicare potrivite
Trăim într-o lume competitivă, în care tehnologiile au evoluat cu o viteză uluitoare, iar în domeniul comunicării există mijloace variate de a-ți face vocea auzită. Dacă vrei să performezi în domeniul imobiliar, indiferent că ești agent sau dezvoltator, asigură-te că aplici măcar unul dintre următoarele lucruri:
● investește în construirea unei pagini web – un site al tău, care să aibă inclusiv un blog, este una dintre modalitățile prin care poți atrage potențialii clienți; primul lucru într-o relație de comunicare este să câștigi încrederea celuilalt; oferă toate informațiile necesare despre pregătirea ta profesională, proiectele importante în care ai fost implicat, scrie articole în care să explici detalii legislative utile pentru oricine este interesat să vândă sau să cumpere o casă, un apartament sau o vilă, indiferent că este vorba despre mediul rural sau un ansamblu rezidential într-un mare oraș; asigură-te că ai și o secțiune de întrebări frecvente și răspunsuri și de chat, în care să răspunzi întrebărilor pe care oamenii ți le pot adresa;
● construiește-ți o pagină de Facebook/Instagram – asigură-te, în primul rând, că pagina de Facebook are o identitate foarte bine conturată: logo, identitatea vizuală a brandului pe care îl reprezinți, poză reprezentativă, date personale de contact, comparativ cu altele similare; pe o astfel de rețea de socializare, ai posibilitatea de a promova postări către un anumit public țintă (audiența), pe care să îl selectezi, în funcție de zona pe care o acoperi, nivelul de educație, limba vorbită, funcții ocupate, nivelul salarial; pe de altă parte, poți folosi Instagramul pentru promovarea excelentă a conținutului vizual;
● folosește rețelele sociale profesionale – astfel de rețele te ajută nu doar să-ți construiești un profil profesional impecabil, ci și să te conectezi cu oameni care să lase feedback despre experiența pe care au avut-o cu tine și să aduni informații multe și utile despre potențiali clienți.
Dincolo de toate aceste aspecte, este mai mult decât util să colaborezi cu fotografi profesioniști, să studiezi foarte bine portalurile imobiliare și să-ți faci propria bază de date cu partenerii de business, contacte din toate domeniile.
Pune în practică cele mai bune tehnici de comunicare
Odată ce știi care sunt mijloacele de comunicare eficiente pentru timpurile în care trăim, este esențial să-ți dezvolți diverse tehnici și abilități de comunicare, cum ar fi:
● acordă atenție limbajului corporal – la prima vedere, poate să nu pară important, dar limbajul non-verbal poate face diferența între o comunicare reușită și un eșec; imaginează-ți următoarea scenă: ca agent imobiliar reprezinți clientul (persoană fizică sau dezvoltator imobiliar) și vrei să fii convingător în prezentarea argumentelor pentru încheierea unei tranzacții, dar stai cu brațele încrucișate și nu ai contact vizual direct cu interlocutorul; mai ales dacă te afli la prima întâlnire, impresia pe care o creezi astfel nu este cea pe care ți-o dorești, iar reacția va fi rapidă și greu de schimbat;
● împărtășește experiențe și povești – construiește-ți un discurs viu, bazat pe experiențele pe care le-ai avut de-a lungul timpului; chiar și cei mai sceptici oameni sunt receptivi la emoțiile autentice, sincere și care demonstrează că ești un partener inteligent și onest, care nu face o prioritate din câștigul personal, ci din nevoile și aspirațiile potențialului client;
● ascultă, repetă și pune întrebări – nu vorbi mai mult decât potențialul client; ascultă-l cu atenție, ca să poți identifica aria lui de interes, întrebările pe care le are, ce își dorește și în ce condiții; ascultarea activă este importantă pentru a ști pe ce informații să pui accent și ce întrebări să pui și tu, la rândul tău; de multe ori, repetarea unor date, sub forme diferite, poate contribui la succesul comunicării;
● fii concis, pragmatic și implicat – construiește mesaje simple, concise, practice și coerente; arată-i interlocutorului că ești implicat în conversație și că îți pasă de cel din fața ta; negociază concentrându-te pe nevoile potențialului client și nu-i da senzația că pierde timp, energie și resurse financiare discutând cu tine;
● comunică în forme cât mai variate – dezvoltă-ți abilitățile de comunicare scrisă, verbală, non-verbală, vizuală, astfel încât mesajul tău să îmbrace forme variate care să ajungă la profiluri diferite de clienți;
● adoptă un ton calm, cald, echilibrat – orice exagerare are un impact negativ asupra relației, pentru că este o dovadă de falsitate; comunică deschis, calm și echilibrat, atât pentru a câștiga încrederea celui căruia i te adresezi, cât și pentru a evita, pe cât posibil, erorile de comunicare.
Comunicare eficientă este cheia în real estate, indiferent că ești agent sau dezvoltator imobiliar. Reține că nu cifrele și succesul personal sunt prioritare, ci nevoile și aspirațiile potențialilor clienți. Stăpânirea mijloacelor de comunicare moderne și dezvoltarea aptitudinilor de negociere sunt esențiale și fac parte dintr-un proces continuu de autocunoaștere și perfecționare profesională. Nu uita că nu există comunicare perfectă, dar că poți învăța să gestionezi situațiile neplăcute, astfel încât să poți face față până și celor mai dificile obstacole.
