Un studiu realizat atât în rândul agenților și dezvoltatorilor imobiliari, cât și al clienților interesați de achiziționarea sau închirierea unei proprietăți scoate în evidență nivelul scăzut de încredere dintre cele două părți, cât și soluțiile identificate pentru a îmbunătăți colaborarea dintre aceștia. Conform studiului realizat de Storia – platforma de imobiliare lansată de OLX, agenții și dezvoltatorii imobiliari consideră că oferirea unor informații clare și complete despre proprietăți ar putea îmbunătăți nivelul de încredere al clienților față de ei (53%). Pe de altă parte, clienții menționează că în relația cu agenții imobiliari abilitatea de a negocia în interesul lor (44%) ar influența nivelul lor de încredere, iar în relația cu dezvoltatorii imobiliari menționează pe primul loc calitatea lucrărilor realizate în proiectele anterioare (45%).
„Prin intermediul acestui studiu ne-am propus să dezvoltăm un barometru de încredere în profesioniștii din domeniul imobiliar, oferind agenților și dezvoltatorilor o viziune clară asupra percepției clienților. Intenția noastră este de a pune la dispoziție informațiile necesare pentru a sprijini îmbunătățirea relațiilor cu potențialii clienți, contribuind la consolidarea transparenței și profesionalismului în sectorul imobiliar. Acest demers face parte din angajamentul nostru de a susține evoluția unei piețe imobiliare bazate pe încredere și profesionalism”, a declarat Monica Dudău, Senior Marketing Manager Storia & OLX Imobiliare.
Atât agenții, cât și dezvoltatorii consideră că un set de măsuri bine definite ar putea contribui semnificativ la consolidarea încrederii clienților. Pe lângă informațiile clare și complete, alte soluții identificate de ei includ: respectarea termenelor stabilite (42%), îmbunătățirea comunicării cu clienții (40%), implementarea unui sistem de certificare profesională (40%), colaborarea cu instituțiile de reglementare pentru asigurarea unui cadru legal clar (39%), promovarea unei etici profesionale stricte și a unui cod de conduită clar (39%), crearea unei relații de încredere pe termen lung (37%), creșterea transparenței în privința prețurilor și comisioanelor (36%), transparența în procesul de negociere (34%) și crearea unui sistem de feedback și evaluare a serviciilor (28%).
Pe de altă parte, în relația cu agenții imobiliari, pe lângă abilitatea de a negocia în interesul lor, clienții ar fi mai încrezători dacă ar exista transparență în furnizarea informațiilor despre proprietăți (41%), lipsa comisioanelor ascunse (41%), modul realist de prezentare a proprietăților (37%), atitudinea respectuoasă și profesionistă (29%). În același timp, în relația cu dezvoltatorii imobiliari, încrederea clienților ar fi influențată pozitiv mai ales de următoarele aspecte: calitatea lucrărilor realizate în proiectele anterioare (45%), respectarea termenelor de livrare (40%), documentația legală completă și transparentă (40%), raportul calitate-preț comparativ cu alte proiecte similare (39%), disponibilitatea garanțiilor post-livrare pentru reparații sau defecte (34%).
Pe lângă aceste măsuri, agenții și dezvoltatorii imobiliari au identificat și câteva strategii care s-au dovedit eficiente în relațiile cu clienții sceptici. Aproximativ 61% dintre profesioniști afirmă că oferirea de informații detaliate despre procesul de achiziție și proprietăți este esențială. Construirea unei relații bazate pe înțelegerea nevoilor clienților (56%) și evitarea presiunii asupra acestora pentru luarea deciziilor (54%) sunt alte soluții pentru creșterea nivelului de încredere. De asemenea, o comunicare constantă și clară (28%) și prezentarea unor exemple de succes din colaborările anterioare (26%) sunt aspecte care pot ajuta la câștigarea încrederii clienților.
Care este nivelul de încredere al românilor în dezvoltatorii și agenții imobiliari?
Întrebați cât de multă încredere au în profesioniștii din domeniul imobiliar, în contextul achiziționării sau închirierii unei locuințe, respondenții interesați de aceste tranzacții au răspuns astfel: în cazul agenților imobiliari, 45% au indicat un nivel scăzut de încredere (foarte puțină sau puțină încredere), 27% au acordat un nivel mediu de încredere, iar 28% au exprimat un grad ridicat de încredere (multă sau foarte multă încredere). În ceea ce privește dezvoltatorii imobiliari, 56% dintre respondenți au declarat un nivel scăzut de încredere, 25% un nivel mediu, iar 19% au acordat un nivel ridicat de încredere.
Un aspect interesant relevat de studiu este identificarea etapelor procesului de colaborare în care clienții își pierd cel mai des încrederea. Potrivit profesioniștilor imobiliari, acest lucru se întâmplă cel mai frecvent la începutul discuțiilor (26%) sau în timpul vizionării proprietăților, când realitatea nu se aliniază cu așteptările clienților (22%). Negocierile și lipsa clarității documentației reprezintă alte puncte vulnerabile. De asemenea, 20% dintre agenți și dezvoltatori sunt de părere că potențialii clienți care au bugete mai mici sunt mai sceptici și solicită mai multe detalii, în timp ce 19% au observat că cei cu bugete mai mari pun accent pe profesionalism, dar sunt mai încrezători.
De partea cealaltă, clienții își exprimă nemulțumirea față de modul în care sunt gestionate situațiile post-vânzare întâlnite mai ales în relațiile cu dezvoltatorii, cum ar fi lipsa suportului oferit după încheierea tranzacției, dar și față de termenii contractuali dezavantajoși.
Care sunt obstacolele încrederii clienților în profesioniștii imobiliari
În rândul profesioniștilor imobiliari, cea mai mare problemă în construirea unei relații de încredere cu clienții este percepția negativă asupra profesioniștilor din domeniu, indicată de 56% dintre respondenți. Experiențele anterioare negative ale clienților joacă un rol semnificativ, fiind menționate de 61% dintre agenți și dezvoltatori, iar lipsa reglementărilor clare este considerată o altă provocare majoră (48%). Totodată, 22% dintre agenți și dezvoltatori cred că lipsa de transparență a clienților complică procesul de colaborare.
Din perspectiva clienților, motivele care îi determină să renunțe la colaborarea cu un agent imobiliar includ informațiile incomplete sau contradictorii despre proprietăți (47%), lipsa profesionalismului (37%) și insistența nejustificată pentru încheierea rapidă a tranzacțiilor (36%). Preferința clienților pentru colaborarea directă cu proprietarii este, de asemenea, semnificativă, fiind menționată de 32% dintre aceștia.
De asemenea, printre principalele motive pentru care clienții ar fi determinați să renunțe la colaborarea cu un dezvoltator imobiliar se regăsesc: întârzierile în finalizarea proiectelor (44%), lipsa de transparență privind costurile suplimentare (41%) și documentația incompletă sau clauzele dezavantajoase din contracte (40%). Totodată, problemele legate de calitatea construcțiilor (40%) reprezintă o sursă importantă de nemulțumire și generează neîncredere din partea clienților.
Analiza a fost realizată de Storia – platforma de imobiliare lansată de OLX, ca parte din inițiativa „Drumul inteligent spre acasă”, prin care brandul își propune să contribuie la transparentizarea informațiilor necesare tuturor cumpărătorilor, chiriașilor, proprietarilor, agenților și dezvoltatorilor, cu scopul de a-i susține să ia decizii imobiliare în cunoștință de cauză.
