Viitoarea Lege a Agentului Imobiliar, dezbătută în cadrul webinarului Real Estate. Real Talk

Reglementarea activității de intermediere imobiliară a fost tema celei mai recente ediții a webinarului Real Estate. Real Talk, realizat de Storia.ro în parteneriat cu Business Magazin și difuzat luni, 27 februarie 2023. Invitatul a fost David Grigorescu, reprezentant al Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România (APAIR), una dintre organizațiile care au contribuit la propunere – alături de Asociația Brokerilor Imobiliari (ABI) și de Comunitatea Elitelor în Imobiliare din România (CEIR). David Grigorescu este de asemenea și proprietarul agenției imobiliare Zoom City Imobiliare.

EDUCAREA CONTINUĂ, PRINTRE OBIECTIVELE ASOCIAȚIEI PROFESIONALE A AGENȚILOR IMOBILIARI DIN ROMÂNIA (APAIR)

APAIR a fost înființată în 2009 – când piața era nereglementată, la fel ca în prezent – de către mai mulți agenți imobiliari care și-au dorit o schimbare a standardelor de practică. Fără a inventa roata, acest grup a căutat cel mai bun model de afaceri Real Estate la nivel mondial și a găsit un partener în Statele Unite: National Association of REALTORS. Este cea mai mare asociație profesională din domeniu, la nivel mondial, cu o istorie de peste 110 ani, istorie care i-a ajutat să perfecționeze aceste standarde de practică la un nivel cât mai ridicat, astfel încât toate părțile implicate într-o tranzacție să fie fericite și să își atingă obiectivele într-un mod corect.

Scopul APAIR este să protejeze dreptul de proprietate în România și inclusiv să își spună cuvântul când vine vorba de reglementări care privesc zona de Real Estate și, de asemenea, creșterea standardelor de practică, prin educație și prin Codul Etic, care este identic cu codul etic respectat de agenții imobiliari din Statele Unite.

Pe lângă standarde profesionale de practică, APAIR are în vedere educarea continuă a profesioniștilor din domeniul imobiliar, motiv pentru care are un calendar anual vast, cu peste 30 de evenimente educaționale. De foarte mulți ani, numărul de participări la aceste cursuri, din partea profesioniștilor care s-au instruit în domeniu, depășește chiar 1500.

“Eu lucrez ca agent imobiliar din 2003, iubesc această meserie și am văzut cumva evoluția în ultimii 20 de ani a breslei. Din punctul meu de vedere, în ultimii 10 ani, chiar 5 ani de zile, lucrurile s-au schimbat semnificativ: din ce în ce mai mulți agenți imobiliari înțeleg necesitatea educației, înțeleg necesitatea creșterii abilităților și cunoștințelor, astfel încât să ofere o valoare cât mai mare. Desigur că nu toți agenții imobiliari s-au aliniat. Tocmai de aceea este necesară deschiderea discuției despre un proiect legislativ care să aducă mai multă claritate și mai multă transparență”.

NECESITATEA REGLEMENTĂRII

Din cele 15 bresle care colaborează strâns în domeniul construcțiilor, doar agentul imobiliar este profesia care a rămas nereglementată. Pe lângă profesiile cu vechime, chiar și cele de cadastrist, evaluator, auditor energetic sunt reglementate, numai agentul imobiliar nu are o lege dedicată. “Acum este momentul cel mai prielnic, după ce am crescut ca breaslă în ultimii 30 de ani, să avem și noi o lege care să aducă transparență și în primul rând să clarifice, din punct de vedere al standardelor profesionale, care sunt obligațiile unui profesionist în domeniul imobiliar, care sunt drepturile acestuia și de asemenea, să protejeze consumatorii, fie ei clienți sau terțe persoane, în tranzacții, să-i protejeze pe aceștia pentru o piață cât mai sănătoasă”, a declarat invitatul emisiunii.

CUM ESTE REGLEMENTATĂ ÎN PREZENT PROFESIA DE AGENT IMOBILIAR

Până în prezent, în lipsa unei legi dedicate, pentru reglementarea domeniului există o ordonanță de urgență cu privire la protecția consumatorului, codul civil, care clarifică zona de contracte, sunt tot felul de reglementări împrăștiate în legislația românească, care încearcă să clarifice câteva aspecte. În același timp, practica ne arată că nu este suficient și că este nevoie de o lege clară, un proiect legislativ clar, care să aducă încredere consumatorilor și să-i ajute pe profesioniști să aducă valoare pieței, societății.

CONSECINȚELE LIPSEI DE REGLEMENTARE A PROFESIEI DE AGENT IMOBILIAR

Cea mai importantă consecință este accesul în profesie fără niciun fel de control. În prezent, în lipsa unei legi, oricine își dorește să aibă o agenție imobiliară, se prezintă la registrul comerțului, își înființează o societate și în baza unei declarații pe proprie răspundere că respectă toate normele în vigoare, devine agent imobiliar, în momentul în care i se înființează agenția. În același timp, oricine participă la un interviu de angajare pe un post de agent imobiliar și este angajat își poate începe activitatea de agent imobiliar. În orice altă profesie liberală, aceste lucruri nu sunt posibile, pentru că se cere parcurgerea anumitor pași, care sunt sănătoși și absolut necesari, și abia după aceea se ajunge la partea în care interacționezi cu consumatorii/clienții.

În al doilea rând, numărul agenților imobiliari din România nu este cunoscut astăzi pentru că în lipsa unei legi, nu există un registru în care profesioniștii din domeniu să fie înregistrați.

În al treilea rând, în orice profesie liberală, aspectele specifice profesiei se pot învăța – ca până acum – experimentând cu clienții sau se pot învăța într-o școală acreditată, astfel încât atunci când agentul imobiliar deja interacționează cu consumatorii/clienții, deja performează și aduce valoare acelor clienți.

Din aceste 3 aspecte provin și nemulțumirile consumatorilor și neîncrederea lor în agentul imobiliar. Este nevoie de o schimbare de paradigmă, astfel încât și clienții să se simtă în siguranță și să vadă acea valoare pe care o aduc agenții imobiliari, iar aceștia, ca profesioniști, să se mândrească la rândul lor cu profesia pe care o au.

Un alt aspect deloc tratat astăzi și care aduce cele mai multe nemulțumiri este faptul că un agent imobiliar poate prelua anunțul unui proprietar fără să-l cunoască, doar în baza unei interacțiuni telefonice. El poate publica anunțul pe diferite portaluri, poate face marketing pentru proprietatea respectivă și de aici apar foarte multe omisiuni, foarte multe generalizări, foarte multe neclarități, lipsă totală de transparență sau de informații generale necesare pentru a informa publicul corect despre o proprietate anume.

Când vine vorba de acest minus al ultimilor 30 de ani, orice cumpărător întrebat de ce este supărat pe agentul imobiliar va răspunde de cele mai multe ori: „pentru că, atunci când sun spune că unele proprietăți s-au vândut deja, deși ele sunt încă active” sau „pentru că nu știe suprafața exactă sau nu cunoaște cu exactitate caracteristicile concrete ale proprietății respective”, pentru că de cele mai multe ori n-au văzut nici măcar un releveu al proprietății respective sau actele de proprietate”.

PAȘII NECESARI PÂNĂ LA LISTAREA UNUI ANUNȚ

Invitatul webinarului precizează că nu listează o proprietate până nu a făcut verificare din punct de vedere juridic, până nu a făcut o estimare de preț, pentru a se asigura că nu iese pe piață cu un preț supraevaluat – care poate să-i facă rău proprietarului, care nu-și dă seama de asta, din păcate – până nu creează o relație suficient de puternică între el și proprietar și până nu semnează un contract în care proprietarul își dă acordul să facă acest această promovare în numele lui și să optimizeze tot ce înseamnă procesul de vânzare.

LEGEA AR PUTEA INCLUDE SANCȚIUNI, PE VIITOR

Lipsurile legate de reglementare duc la o mare parte din nemulțumirile clienților. Viitoarea Lege a Agentului Imobiliar nu include deocamdată, dar s-ar putea discuta pe viitor inclusiv de sancțiuni pentru cei care sunt de rea-credință. Astfel, ar fi o lege care nu oferă doar drepturi, ci și impune obligații. În prezent, un client nemulțumit poate face o reclamație la Protecția Consumatorului, iar agenția imobiliară poate fi sancționată cu o amendă sau clientul nemulțumit poate acționa în instanță, ceea ce presupune un efort financiar și o durată mare de timp consumat.

INIȚIATORII PROIECTULUI LEGISLATIV: APAIR, ABI, CEIR. PERIOADA ESTIMATĂ PENTRU LEGIFERARE: 2023

„Acest proiect legislativ – pentru că nu este încă o lege, ci un proiect în curs de legiferare, Parlamentul României este cel care dă această lege, nu noi, ca profesie – este un proiect de echipă la care au lucrat în ultimii 2 ani de zile, în cadrul a 1-3 întâlniri de câte 2-3 ore, în fiecare săptămână, o serie de parteneri: APAIR, Asociația Brokerilor imobiliari – o asociație cu istorie în piața noastră și CEIR – o asociație patronală. Cu toții am înțeles necesitatea de a ne așeza la aceeași masă și de a căuta cel mai bun interes pentru societate, pentru consumatori, și implicit pentru un noi, astfel încât să avem o lege cât mai sănătoasă. Rezultatul este cea mai sănătoasă propunere legislativă din ultimii 30 de ani”, a declarat David Grigorescu.

Mulțumind tuturor partenerilor implicați în proces, reprezentantul APAIR a punctat rolul important jucat de avocați cu experiență, specializați în scrierea de legi, care au și redactat proiectul de lege, precum și inițiatorii parlamentari care au ghidat procesul, pentru ca proiectul legislativ să aibă șanse reale de a trece la Parlament cu răspuns favorabil.

ȘCOALA DE AGENȚI IMOBILIARI, NECESARĂ PENTRU ACREDITAREA ÎN DOMENIU

Viitoarea Lege a Agentului Imobiliar va reglementa felul în care cineva poate deveni agent imobiliar. Va fi necesară parcurgerea unei școli acreditate de ANCE (Agenţia Naţională pentru Curriculum şi Evaluare) – adică de Ministerul Educației – de 180 de ore, dintre care 120 de ore teorie și 60 de ore de practică. Prin această școală care va avea o programă aprobată, în normele legii, se pot acredita școli private. Asociațiile profesionale patronale pot înființa astfel de școli, cu respectarea programei legale, cu autorizarea ANCE, respectiv a Ministerului Educației. Viitorul agent imobiliar va primi un minimum necesar de informații, prin parcurgerea școlii, iar la finalul școlarizării, va da un examen supervizat de Statul Român, prin ANCE.

În urma absolvirii acelui examen, împreună cu alte date, cum ar putea fi cazierul fiscal, cazierul judiciar, diploma de absolvire a cursului și alte documente generale precum cartea de identitate, absolventul se va putea înscrie ca agent imobiliar în Registrul Electronic Național al Intermediarilor Imobiliari (RENII). Prin parcurgerea acestor pași, agentul va fi autorizat de Statul Român. Oricine dorește să verifice calitatea de agent imobiliar a cuiva – statutul său de profesionist în domeniu – o va putea face în mod liber, consultând acest Registru Național, care va fi sub umbrela ANCPI (Agenția Națională de Cadastru și Publicitate), una din instituțiile cele mai apropiate de breasla agenților imobiliari, cu care colaborează pentru obținerea de extrase de carte funciară etc.

PIAȚA ȘCOLILOR ACREDITATE SE VA REGLA DE LA SINE

În prezent,există școli acreditate de ANCE care au o durată de 2 zile de teorie și 1-2 zile de practică – la un preț estimat de 700-1000 RON – dar din punctul de vedere al asociaților din APAIR, ele nu sunt suficiente. De aceea, propun înființarea școlii de 180 de ore, pe care fiecare profesionist în domeniu o va achita, investind astfel în sine, așa cum fac și ceilalți profesioniști din alte bresle, când se școlarizează pentru a putea profesa.

Legat de prețul Școlii care va certifica agenții imobiliari, încă nu există o estimare concretă, dar este de așteptat ca piața cursurilor să regleze de la sine raportul calitate-preț, având în vedere că vor fi diferite entități care se vor acredita pentru a putea ține aceste cursuri și că vor formula diverse oferte pentru cursanți.

AGENȚII IMOBILIARI CU VECHIME SE POT ACREDITA FĂRĂ A PARCURGE ȘCOALA

Până la normele tranzitorii care vor clarifica procedura finală, propunerea asociațiilor în privința agenților imobiliari cu experiență în piață este o formulă adoptată în Europa și SUA, pentru a nu bloca piața imobiliară. Astfel, cei care pot dovedi la momentul intrării legii în vigoare că activează ca agenți sau au agenții imobiliare se vor putea înscrie direct în RENII, fără școală, urmând apoi să parcurgă restul procedurii de înscriere.

LEGEA PREVEDE ORE DE EDUCAȚIE CONTINUĂ

Ca în orice alt domeniu, în imobiliare nu este suficient un curs pentru a putea face față la orice schimbare, orice reglementare care apare pe parcurs în societate. De aceea, legea prevede ca, după obținerea autorizației de agent imobiliar, după înscrierea în RENII, să ai obligația – o dată la 3 ani, să-ți reînnoiești calitatea de agent imobiliar, ceea ce înseamnă că inclusiv legea prevede ca fiecare profesionist să parcurgă un număr de ore anual, astfel încât, atunci când își reînnoiește calitatea de agent imobiliar, să dovedească educația continuă deja efectuată.

MODUL ÎN CARE UN AGENT IMOBILIAR ÎȘI POATE DESFĂȘURA ACTIVITATEA

Legea aduce și o noutate absolută pentru profesie: orice persoană fizică poate să dezvolte o carieră în domeniul imobiliar, după înscrierea în RENII, poate merge la ANAF, poate obține un CIF și poate să activeze în domeniu ca persoană fizică autorizată, să nu se confunde cu PFA-ul, este o altă formă de exercitare a profesiilor liberale, în conformitate cu legile în vigoare. Astfel, spune reprezentantul APAIR, încurajăm intrarea în acest domeniu. Formele de colaborare din lege sunt: 1. agent imobiliar direct ca persoană fizică autorizată de ANAF, 2. colaborator (atunci când agentul imobiliar are un PFA, un SRL sau chiar este liber profesionist cu CIF de la ANAF și intră în colaborare cu o agenție imobiliară), 3. PFA, 4. SRL.

LEGEA NU INFLUENȚEAZĂ REMUNERAȚIA AGENȚILOR

Legea nu tratează valoarea pe care o aduce un profesionist și remunerația pe care o încasează. Raportul calitate-preț va fi stabilit în continuare de piață, a clarificat David Grigorescu.

OPINIILE AGENȚILOR IMOBILIARI LEGATE DE LEGE, EXPRIMATE ÎNTR-UN SONDAJ STORIA.RO

Storia.ro a făcut un sondaj în rândul agenților imobiliari, care a dezvăluit că 62% dintre aceștie consideră o lege dedicată ca fiind absolut necesară. Întrebați dacă sunt măsuri din propunerea de lege cu care nu sunt de acord sau care sunt neclare, câțiva dintre ei au menționat că nu sunt de acord cu desemnarea ANCPI în calitate de autoritate publică competentă pentru profesia de intermediar imobiliar. Întrebat cum comentează această perspectivă, David Grigorescu a punctat necesitatea de a crea legături cu ramura economică din care provine domeniul imobiliar, aceeași cu ANCPI – sub Ministerul Dezvoltării, care are legătură cu construcțiile. Invitat a menționat că a primit întrebări pertinente de la colegi de breaslă legate de activitatea intensă a ANCPI, întrebarea fiind cum vor gestiona și această breaslă. Răspunsul este că se va înființa o divizie dedicată care va gestiona RENII și va pune lega în aplicare.

Legat de atestarea o dată la 3 ani, respondenții care nu au fost de acord au punctat că pare excesiv și că nu este o măsură care se aplică în multe alte domenii. David Grigorescu a dat ca exemple evaluatorii, care au, prin ANEVAR, un program obligatoriu de educație continuă foarte riguros, dar și avocații care, după facultate, fac stagiatura, apoi se înscriu în barou, apoi participă la alte cursuri. În orice profesie liberală este nevoie de educație continuă.

Legat de obligativitatea asigurării de răspundere civilă profesională, respondenții sondajului au sugerat că ar fi mai bine ca asigurarea să fie facultativă. David Grigorescu a răspuns: „pentru a participa la propunerea unui proiect legislativ, e nevoie să vezi care sunt celelalte norme în vigoare, ale celorlalte profesii liberale din țara ta. Mai mult de atât, am studiat peste 10 state care au reglementat meseria de agent imobiliar din Europa și din America. Toți, fără excepție, ca practică, au această asigurare profesională obligatorie”. Motivul principal este faptul că agenții imobiliari fac o muncă repetitivă, de mulți ani de zile și că este inevitabil să apară greșeli care duc la pagube. Ca profesioniști, agenții ar trebui să-i poată despăgubi pe cei implicați. De exemplu, la o vizionare la care participă o familie cu copii, se sparge un televizor de 4000 de Euro. Dacă are avea asigurare, agentul imobiliar l-ar putea despăgubi pe proprietar. Un alt exemplu este cazul în care un agent este mandatat de proprietar să facă anumite demersuri juridice, dar pierde titlurile de proprietate, printr-o întâmplare nefericită. Dacă asigurarea profesională este opțională, agentul nu poate despăgubi prejudiciul creat.

Legat de comentariile care spun că acest proiect de lege favorizează agențiile mari în defavoarea celor mici, invitatul webinarului a precizat că la întâlnirile pentru proiectul legislativ au participat echipe din toate categoriile, inclusiv freelanceri, și pe parcursul celor 2 ani niciun partener nu a inserat un articol care să-l favorizeze. La o privirea în profunzime a legii, se vor găsi mai multe prevederi care avantajează liber-profesioniștii care acționează singuri sau în echipe mici decât echipele mari. Un exemplu este faptul că după acreditarea pentru licența de funcționare, mergi la ANAF, obții CIF și funcționezi ca agent imobiliar independent. Toată lumea face aceeași școală, pe care fiecare agent și-o plătește singur, fie că este independent sau face parte dintr-o agenție.

Legat de impactul pe care această lege îl are asupra departamentelor de vânzări din cadrul dezvoltatorilor imobiliari, având în vedere că se numește „Legea intermediarului imobiliar”, invitatul webinarului a precizat că terminologia este cea din Codul Civil și că în toate celelalte legi se folosește termenul de „intermediar imobiliar”. Oamenii de vânzări de la dezvoltatori își pot desfășura activitatea fără nicio problemă, respectând temeiul legii, așa cum va fi în forma finală aprobată. Nu sunt motive de îngrijorare pentru dezvoltatori: ei au dreptul să-și vândă acele proprietăți așa cum doresc: fie apelează la o agenție imobiliară pentru servicii contra cost, fie își dezvoltă o echipă internă pentru a-și vinde respectivele bunuri, pentru că ei vând bunuri personale, nu vând bunurile altor persoane. Agenții imobiliari, în activitatea de zi cu zi, nu vând proprietăți imobiliare, ci îi ajută pe proprietari să-și vândă bunurile la imobiliare – aceasta este nuanța.

BENEFICII PENTRU CLIENTUL FINAL

David Grigorescu le recomandă tuturor consumatorilor să citească legea pentru a remarca aceste plusuri. În principal, legea va aduce foarte multă claritate, un cadru sănătos de desfășurare a activității de agent imobiliar, transparență (astăzi lucrurile se întâmplă la mica înțelegere) și, de asemenea, va duce obligații pentru profesioniștii în domeniul imobiliar.

De exemplu, pentru a promova o proprietate, agenții imobiliari vor fi obligați să aibă un contract scris cu acordul proprietarului. În acel contract, conform propunerii de lege, va exista un minimum de informații obținute de la proprietar, asumate de proprietar, astfel încât, atunci când începe promovarea unei proprietăți, cumpărătorul – care este o terță parte, momentan nu este client, este doar un consumator – să fie informat corect.

Practic, cel mai probabil vom avea un număr de anunțuri mai mic, pentru că astăzi aceeași proprietate poate fi promovată de de 20 de ori.

În momentul în care agentul va fi oblicat să obțină un acord scris de la proprietar, inclusiv numărul de angajări va fi mai mic, pentru că practic proprietarul angajează agentul imobiliar să-i promoveze proprietatea. Referitor la ceea ce îi supără pe consumatori cel mai tare – faptul că nu mai e de actualitate proprietatea – va fi clarificat prin acel acord: inclusiv proprietarul va avea obligația să notifice agenția în momentul în care se vinde proprietatea, iar agenția să acționeze într-un interval rezonabil și să scoată proprietatea de la vânzare.

În plus, o consecință ar fi dispariția anomaliilor cum ar fi proprietățile care au în anunț 70 mp, iar în releveu 52 mp, pentru că proprietarul și-a asumat în scris acele suprafețe.

În prezent, de multe ori, acești proprietate este promovată cu mai multe prețuri. După aprobarea legii, prețul va fi clar, stabilit în acea anexă a contractului de colaborare cu agentul care promovează. Deci consumatorul va avea foarte mult de câștigat prin această lege, fie și dacă s-ar rezuma totul doar la acest articol legat de preț, spune David Grigorescu.

Un alt aspect important: legea vine și clarifică modul în care poate acționa un agent imobiliar în relația cu terțe persoane, consumatori și clienți. Avem 2 forme în care agentul imobiliar poate să își profeseze meseria: fie prin intermedierea unei tranzacții (pot comisiona ambele părți), fie prin intermediere exclusivă (fiind angajat să-i fie loial fie proprietarului, fie cumpărătorului, optimizând tranzacția). Va dispărea al 3-lea mod de acționare, care a nemulțumit foarte mulți consumatori în trecut: intermedierea în care agentul imobiliar lua în exclusivitate proprietatea și comisiona proprietarul, dar comisiona și cumpărătorul. Iar cumpărătorii când cereau informații despre acea proprietate, „se loveau de un zid care vorbea foarte frumos” și care impunea semnarea unui contract prin care consumatorul se angaja să plătească agentul și abia apoi primea informații sau era dus la vizionare. Acest mod de lucru va fi exclus pentru că nu aduce valoare consumatorilor, ci creează mai multe frustrări.

OBLIGAȚIILE INTERMEDIARULUI IMOBILIAR

Intermediarul de tranzacție care o acționează practic pune în contact cele 2 părți, care au interese total opuse. De aceea, noul proiect de lege prevede și o serie de responsabilități, în cazul intermedierii clasice, unde agentul doar intermediază și nu reprezintă una dintre părți:

• un agent imobiliar are obligația de a acționa mod onest și corect,
• obligația de responsabilitate pentru toate fondurile puse la dispoziție intermediarului imobiliar de către client și cheltuielile efectuate pentru client,
• obligația de a acționa cu prudență și diligență pe parcursul tranzacției,
• obligația de a prezenta toate ofertele și contraofertele în cel mai scurt termen posibil și rezonabil către proprietar (lucru care iarăși supăra consumatorilor foarte multe ori, pentru că ei făceau o ofertă poate mai mică decât se aștepta agentul și acea ofertă nu ajungea la proprietar și ei nu aveau un răspuns care să poată să crească oferta respectivă);
• obligația de a dezvălui toate faptele și circumstanțele care afectează semnificativ valoarea imobilului, care sunt cunoscute de agentul de tranzacție și care nu constituie vicii aparente. De exemplu, dacă un agent prezintă o proprietate aflată lângă un teren viran, agentul trebuie să dezvăluie consumatorului informațiile concrete, argumentate pe care le are sau – dacă nu deține – să-i precizeze că nu deține nicio informație sau să-l încurajeze să obțină informații de la autoritățile statului, adică să-și protejeze singur interesele.

Referitor la al 2-lea mod de lucru – acela de „intermediere exclusivă” (cunoscută ca reprezentare exclusivă în practică, dar care a fost numită așa pentru în codul civil nu există „reprezentarea exclusivă”): în cazul agentului care acționează ca reprezentant ori al vânzătorului, ori al cumpărătorului, obligațiile sunt mult mai stricte, pentru că funcționează – cu nuanțele de rigoare – ca un avocat pentru partea pe care o reprezintă și face tot ce ține de el pentru clientul respectiv, pentru a-i aduce valoare și pentru obține cel mai bun rezultat pentru el. De aceea, obligațiile pentru intermedierea exclusivă sunt următoarele:

• obligația de loialitate adăugată: agentul va pune interesul proprietarului mai sus de interesul său, ca vânzător. De exemplu, dacă un agent are 3 oferte de la un fost client, cu care are o relație, de la un cumpărător din piață și de la un fost coleg de breaslă care reprezintă un cumpărător. În primul rând, agentul are obligația de a-i transmite toate ofertele proprietarului, astfel încât el să-și poată apăra interesele și să ia cea mai bună decizie pentru el. Obligația de loialitate adăugată presupune ca agentul imobiliar să nu „uite” să menționeze și oferta colegului de breaslă, chiar dacă nu este în interesul lui direct, pentru că s-ar putea să existe și o remunerație pe care ar trebui să i-o acorde. Loialitatea adăugată îl va face pe agentul imobiliar să consilieze vânzătorul să accepte cea mai bună ofertă dintre cele 3, fie ea și una care este în detrimentul agentului imobiliar, cum s-ar putea întâmpla în cazul ofertei aduse de colegul de breaslă.
• Obligația de confidențialitate, care există în ambele părți: motivul pentru care se vinde proprietatea nu poate fi dezvăluit de agentul imobiliar, pentru că poate conduce cumpărătorii la concluzia că este o urgență, o problemă medicală, un divorț, o problemă de viață cu care ne întâlnim zi de zi, pentru că astfel i-ar da argumente pentru negociere. Un alt exemplu – pe partea de confidențialitate, care rămâne ca obligație pentru profesia de agent imobiliar și după încheierea contractului.
• Obligația de dezvăluire a tuturor circumstanțelor tranzacției imobiliare cunoscută de către intermediarul exclusiv, care presupune să dezvălui tot ce știi despre proprietatea respectivă, nu despre motivația de vânzare sau prețul de vânzare acceptat de proprietar, ci acele circumstanțe care l-ar putea afecta pe cumpărător printr-o achiziție, ulterior.
• Obligația de a acționa în mod onest și corect.
• Obligația de responsabilitate pentru fondurile puse la dispoziție intermediarului imobiliar de către client și cheltuielile efectuate în numele acestuia, cum ar fi pentru rectificarea cadastrului, pentru a plăti anumite facturi, în vederea pregătirii pentru notariat etc.
• Obligația de a prezenta toate ofertele și contraofertele
• Obligația de a dezvălui toate faptele și circumstanțele care afectează semnificativ decizia de achiziție.

Nu în ultimul rând, agenții imobiliari vor trebui să dezvăluie în ce tip de relație se află cu proprietarul, în momentul în care sunt contactați de consumatori. În absența informației că agentul este reprezentantul vânzătorului, cumpărătorul va întreba și despre alte proprietăți ale agentului imobiliar și va expune informații care îl vor afecta ulterior în negociere – cum ar fi de exemplu, ce buget are în realitate la dispoziție sau faptul că are o urgență sau alte aspecte pe care n-ar fi vrut să le dezvăluie dacă știa că agentul este reprezentant al vânzătorului. De asemenea, agentul are obligația de a păstra confidențialitatea legată de ultimul preț, nu îi va spune cumpărătorului că proprietarul este dispus să accepte 82.000 EUR, dar nici nu va merge la proprietar să-i spună că, de fapt, cumpărătorul are 100.000 EUR buget, pentru că de acolo ies cele mai multe probleme și cele mai multe tranzacții picate.

AȘTEPTĂRILE PE CARE PROPRIETARII LE AU DE LA UN AGENT IMOBILIAR

David Grigorescu a vorbit și despre primul răspuns, fără niciun fel de informare prealabilă, al proprietarilor, legat de așteptările pe care le au de la un agent imobiliar: să le aducă acel cumpărător care va plăti prețul dorit de ei. După ce înțeleg complexitatea procesului de vânzare, răspunsul se transformă: „trebuie să-mi apere mie interesele, trebuie să fie foarte bine instruit ca să poată să mă ajute cu pregătirea actelor de proprietate, să facă o estimare de preț pertinentă, astfel încât să nu ieșim la un preț supraevaluat – fapt care mă va dezavantaja pe mine, prin deprecierea proprietății, care va sta foarte mult în piață; după care, trebuie să aibă abilități de comunicare, cunoștințe în construcții, să aibă și ceva cunoștințe juridice, să fie bun negociator și, și, și.”. Deci meseria de agent imobiliar este atât de frumoasă și complexă “cum o vede proprietarul după ce primește un serviciu de calitate și la final, pe lângă faptul că n-a avut emoții că agentul a gestionat tot ce a însemnat tranzacția respectivă, se și bucură parte de un preț mai bun decât a obținut vecinului de la 4, acum 2 luni de zile. Pentru că lucrurile au fost făcute cu cap, cu știință, cu sistem în spate și valoarea s-a văzut”, a mai spus invitatul.

UN SFAT PENTRU CEI CARE ÎȘI DORESC SĂ DEVINĂ AGENȚI IMOBILIARI

Celor la început de drum, David Grigorescu le recomandă să se gândească, „să se scoată la o cafea pe ei înșiși și să se întrebe ce îi motivează să facă asta. Dacă răspunsul este favorabil la DE CE-ul tău interior, sunt sigur că celelalte cunoștințe, abilități, informații necesare le vor obține cu ușurință doar accesând pagina de cursuri ale asociației, spre exemplu, și firește participând la cursuri. Este o meserie bănoasă, o meserie foarte frumoasă și de care eu sunt mândru, chiar dacă încrederea consumatorilor astăzi este una redusă în breasla noastră, încrederea clienților mei mine este una covârșitoare. Eu lucrez doar pe bază de recomandare și doar pentru clienți recurenți, în afară de recomandările noi. Practic, acționez ca un coleg avocat care este angajat pentru renumele pe care și l-a creat în cariera lui”.

CONCLUZIE: MAI MULTĂ ÎNCREDERE ÎN PROFESIONIȘTII IMOBILIARI

În finalul webinarului, reprezentantul APAIR a încurajat consumatorii să aibă încredere în profesioniștii imobiliari, să-și aleagă agenții cu care doresc să lucreze pe criteriile pe care le consideră necesare și să le dea încredere, pentru că, la fel ca în orice altă acțiune de zi cu zi, cu sprijinul unui specialist, reușim să obținem performanțe mult mai bune decât am putea noi singuri.

Webinarul a fost realizat de Storia.ro în parteneriat cu Business Magazin și face parte din seria Real Estate. Real Talk.