Ca agent imobiliar, atunci când vrei să vinzi sau să inchiriezi un apartament sau o casă, știi cât de importantă este vizionarea proprietății respective, pentru că de aceasta depinde vânzarea și profitul. Chiar dacă nu există o regulă de succes valabilă în orice situație, este esențial să știi cum ar trebui să se desfășoare o vizionare reușită, ca să poți lua decizii inspirate, în funcție de caz.
Prin urmare, te invităm să afli regulile de aur ale vizionărilor organizate ca la carte și care sunt recomandările specialiștilor, pentru a-ți crește rata de succes, esențială dacă îți dorești o carieră solidă în real estate.
● Ce ar trebui să faci înainte de vizionare
● Etapele unei vizionări de succes – tips&tricks
● Cum închei o vizionare de succes
Ce ar trebui să faci înainte de vizionare
Planfificarea unei vizionări de succes începe încă dinaintea întâlnirii propriu-zise cu potențialul client. Concret, în relația pe care o ai cu proprietarul, indiferent că este vorba despre un dezvoltator imobiliar sau de persoane fizice, este foarte important ca acesta să înțeleagă foarte bine care este rolul vizionărilor, de la modul în care sunt programate, până la necesitatea ca ele să se desfășoare în prezența ta, ca agent imobiliar. Prin urmare, sunt câteva aspecte pe care ar trebui să le stabilești foarte clar cu proprietarul, încă de la început:
● furnizarea informațiilor corecte și complete – elementul cheie al unei vizionări de succes, indiferent că ea se desfășoară online sau offline, este încrederea pe care clienții o pot avea în tine. Încrederea se bazează pe capacitatea ta de a oferi răspunsuri coerente, complete și oneste la toate întrebările pe care clienții le au despre casa sau apartamentul pe care vor să-l cumpere sau să-l închirieze; prin urmare, obține de la proprietar toate datele de care ai nevoie pentru a fi cât mai convingător;
● programul de vizitare a proprietății – nu toți clienții au același program; unii preferă vizionările matinale, alții optează pentru cele organizate după serviciu; discută cu proprietarul și explică-i că programul de vizitare ar trebui să fie cât mai flexibil, pentru a avea acces în locuință la orice oră din zi;
● comunicarea eficientă – construiește un sistem de comunicare eficientă cu proprietarul, pentru a-i adresa oricând întrebări suplimentare sau pentru a-i semnala problemele care apar pe parcurs, prezentându-i, în același timp, variante de soluții;
● posibilitatea de a organiza vizionări online – unii clienți nu pot sau nu sunt dispuși să se deplaseze fizic la proprietatea respectivă, pentru a o vedea, iar alții ar prefera ca, pe lângă fotografii de bună calitate, să vadă și materiale video, pentru că sunt mai credibile pentru ei; explică-i proprietarului că este important să ai posibilitatea de a organiza și vizionări online; acestea presupun, de cele mai multe ori, angajarea unei firme care să se ocupe de filmări sau organizarea unor întâlniri online, prin zoom, de exemplu.
Citește și: Cum muti vizonarile din offline in online. De interes pentru agentii imobiliari
Etapele unei vizionări de succes – tips&tricks
În lipsa unei organizări eficiente, procesul vânzării ori închirierii unei case poate fi mare consumator de timp și energie. Totodată, poate fi un lung șir de frustrări și nemulțumiri că, în ciuda eforturilor depuse, nu reușești ce ți-ai propus.
Apoi, tensiunile în relația cu proprietarul sunt inevitabile, pentru că acesta se așteaptă la vânzare imediată. Prin urmare, interesul tău este să folosești timpul pe care îl ai la dispoziție cât mai eficient și să închei cât mai multe contracte. Un proprietar mulțumit și clienții fericiți îți vor aduce recomandări foarte importante pentru cartea ta de vizită. Așadar, iată care sunt etapele unei vizionări de succes:
❖ Etapa 1: Pregătirea vizionării
Unul dintre secretele unei vizionări de succes este să nu îi dai impresia clientului că principalul tău scop este să obții o sumă cât mai mare pentru proprietatea respectivă. Accentul ar trebui să cadă pe nevoile și așteptările clientului.
Prin urmare, structurează vizionarea în funcție de profilul acestuia și începe cu lucrurile care sunt de interes pentru el. De pildă, dacă este vorba despre o familie cu 2-3 copii, atunci e important să le arăți oamenilor balconul sau terasa, curtea interioară și să vii cu informații suplimentare, precum existența unei școli, a unei grădinițe, a unui parc, în apropierea locuinței.
În schimb, în cazul unei persoane single, poți pune accentul pe existența unui spațiu dedicat biroului, unui atelier de lucru, de exemplu. De asemenea, este important să te asiguri că în casă este curat și că lucrurile sunt puse în ordine, pentru a face o bună impresie, încă de la intrare.
❖ Etapa a 2-a: Stabilirea prețului corect
În funcție de zona în care se află proprietatea, fie că e vorba despre o locuință mai veche, fie despre un ansamblu rezidential, facilitățile pe care le oferă și dinamica pieței imobiliare, stabilește, împreună cu proprietarul, un preț corect și un interval minim și maxim, pentru a putea negocia suma respectivă.
❖ Etapa a 3-a: Promovarea proprietății
Ca să ajungi la momentul vizionării, clientul trebuie să fie suficient de convins că merită să acorde timp pentru a vedea locuința. Din această perspectivă, promovarea proprietății este esențială. Fotografiile de calitate, materialele video postate pe rețelele de socializare ori pe site-uri specializate, cu mare autoritate în domeniu, cum este și Storia.ro, sunt importante pentru ca anunțul de vânzare ori de închiriere să ajungă la cât mai mulți potențiali clienți.
❖ Etapa a 4-a: Organizarea vizionării propriu-zise
O vizionare de succes înseamnă mult mai mult decât un tur al casei; aceasta este, practic, invitația pe care tu i-o faci clientului ca să accepte o discuție. Odată ce s-a ajuns în acest punct, este foarte important să existe un loc special în care să se desfășoare negocierea; o canapea spațioasă, două fotolii și o masă de cafea, așezate în mijlocul sufrageriei, sau o masă cu două scaune comode, amplasate pe terasa casei, sunt ideale pentru a crea un spațiu potrivit. Chiar dacă apartamentul nu este mobilat, ideal ar fi să găsești un loc pentru discuție, într-o cafenea din apropiere, de exemplu.
❖ Etapa a 5-a: Negocierea contractului
La finalul unei negocieri reușite, toate părțile implicate sunt mulțumite (chiar dacă, uneori, este nevoie de câteva compromisuri) și dornice să acționeze, adică să cumpere/să vândă sau să închirieze, în cazul de față. Ca să-ți mărești șansele de reușită, e bine să știi că principalele calități ale unui negociator sunt:
● flexibilitatea – acceptarea unor compromisuri, adaptarea pe parcursul discuției;
● creativitatea – scoți în evidență anumite beneficii, în funcție de felul în care decurge dialogul;
● organizarea excelentă – când negociezi, îți construiești un plan, o strategie;
● onestitatea – oferă informații verificabile și nu profita de starea emoțională sau financiară a clienților;
● comunicarea deschisă – nu câștigul tău e important, ci nevoile și aspirațiile clienților.
Citește și: Sfaturi pentru comunicare eficienta cu potentialii clienti din domeniul imobiliar
Cum închei o vizionare de succes
Succesul unei vizionări nu se măsoară neapărat în încheierea imediată a tranzacției. Uneori, clientul are nevoie de un pic de timp, pentru a lua o decizie finală. Acordă-i acest răgaz, dar asigură-te că el nu va dura mai mult de 1-2 zile, cel mult. Așadar, o vizionare nu se încheie odată cu terminarea turului proprietății respective. De regulă, mai este nevoie de câțiva pași pentru a o finaliza:
● solicită feedback de la client – contactează pe e-mail clientul și solicită-i feedback: care a fost prima impresie când a văzut proprietatea, ce i-a plăcut și ce nu i-a plăcut, ce și-ar dori să mai știe despre casa sau apartamentul respectiv;
● oferă sprijin clientului – dacă vezi că răspunde rapid la feedback și îți pune întrebări suplimentare, răspunde-i la fel de prompt; îi poți recomanda un broker de credite, dacă este un pic ezitant în ceea ce privește suma pe care va trebui să o împrumute de la bancă pentru achiziționarea proprietății, și îi poți propune o vizită suplimentară la fața locului, la care să participe instalatori sau electricieni, pentru mai multe detalii tehnice;
● stabilește o întâlnire finală – după ce ai primit feedback-ul complet, stabilește o întâlnire finală pentru semnarea contractului;
● semnarea actelor – acesta este pasul final care încheie, de fapt, vizionarea de succes.
Vizionarea este una dintre etapele esențiale pentru încheierea unui contract de vânzare sau de închiriere a unei proprietăți, indiferent de zona în care este situată. Reușita acesteia depinde de modul în care reușești să organizezi în detaliu fiecare pas, ținând cont de recomandările de mai sus și de abilitatea de a adapta planul inițial, în funcție de profilul fiecărui client.
